コロナの先を考えろ!!営業戦略3ステップ

緊急事態宣言が明けたり、また緊急事態宣言になったり、ロックダウンになったりならなかったり、コロナはいつ終息するんでしょうかね。答えは誰にもわかりません。そのなかで多くの企業や営業活動を再開し、補助金が底をつき、次の戦略を立てていかなければなりません。

今日は、コンサル会社で学ぶ営業戦略について、話していきたいと思います。

営業戦略とは、企業のバリューチェーン(購買、製造、販売、物流、サービスなど、市場に商品を提供する主な活動の連鎖)の中で、営業に関わる部分の戦略を指します。具体的には、どこの市場に(どの顧客に)どのような商品やサービスを提供するのかを定めた「営業方針」、ターゲットとする市場(顧客)の具体的な営業先及び営業の優先順位を明確にした「ターゲティングとプライオリティ」、そのターゲットに対するアプローチ方法や、差別化ポイントを整理した「アプローチ方針」。営業戦略はこの3項目で構成されます。ウィズコロナ時代においても、営業戦略を考えるときの基本的な内容は変わらず、この3点です。

一方で、ここ1年半の社会情勢やビジネス環境、消費者の価値観の変化によって、コロナ前と大きく異なるものになっている可能性は十分にあります。これまでの常識を前提に営業戦略を世取ることはリスクがあるのは、きっとみなさんわかっていらっしゃるでしょう。

そこで、以下の3つのステップで考えていただくといいと思います。

ステップ1:自社商品やサービスの現状分析

なぜ顧客が自社の施法品やサービスを購入していたのかを客観的に分析してください。他社商品にはない、自社独自の価値を明らかにすることが目的です。

  • 顧客はなぜその商品を買っていたのか
  • どのような欲求を満たそうとしていたのか
  • それを満たしている要素は何か(商品機能、デザイン等)

ステップ2:顧客ニーズの変化点分析

自社の商品・サービスの分析が完了したら、その結果をふまえて、それがコロナによって変化しているのか、変化していないのか、変化しているのであればどのように変化しているのかを分析してください。ここで、販売促進の方向性を変えるべきか否かがわかります。

  • コロナにより、購買理由に変化はないか
  • 満たしたい欲求に変化はないか
  • さらなる欲求がでてきていないか

ステップ3:コロナ終息後の予測

上記ステップを踏まえて、それがコロナ終息後に顧客が求める要素がどうなるのか考えてみることが重要です。

  • コロナ終息後の顧客満足はどうなるのか
  • コロナ以前に戻るのか、戻らないのか
  • コロナ後は違うニーズが生まれないか

こういった3ステップをふむことで、営業方針を定めていくことができ、もし、社員さんにお伝えするときにも論拠を持って説明することもできるようになります。

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