【営業担当者向け】効果が出る!最強の購買心理まとめ

営業のみなさん!なにを意識してますか?
営業するうえで、私がすごく意識している、成果がでる方法お伝えして、皆さんの営業力アップにつなげて頂けますと幸いです。

そもそも営業担当者の仕事は、自社の商品やサービスを提供することにより、相手が抱えている課題を解決に導くことです。
商品やサービスの魅力を相手が理解・納得して、購入して頂くことが、継続的な関係を構築する理想的な営業スタイルです。
そのために商談で抑えておくべきポイントを確認します。顧客が購入を決断するまでに、どのような心理過程をたどるのかをお伝えします。

マズローの欲求5段階説

人間の行動には、必ず、何らかの欲求が作用しています。
商品やサービスを購入するという行動も、その欲求を満たすための行動と言えます。
そのため、営業担当者として、心理レベルの段階により欲する商品や行動が異なってくることを知ることは、商談をスムーズに進めていく上で有効です。
今回は、アメリカの心理学者、アブラハム・マズローが提唱した、欲求5段階説をご紹介します。マズローの学説によると、人間には5つの欲求があり、それらは図のピラミッドのように階層的に存在しています。

①一番下は「生存の欲求」です。この欲求は、生物としての生存に不可欠な、食事や睡眠等を欲する欲求です。
②次に、「安全の欲求」は、危機を回避して安全に守られていたいという欲求です。
③そして、「親和の欲求」は、集団の一部であると感じたい欲求であり、誰か他人に所属したいと望む欲求です。
④「承認の欲求」は、自分が集団から価値ある存在と認められ、尊重されることを求める欲求です。
⑤最後に、「自己実現の欲求」は、自分自身の能力を発揮したいという欲求です。

私たちの欲求はその時の感情や環境により著しく変化し、様々な欲求が入り乱れて日常生活を送り、商品やサービスを購入しています。
売る商品やサービスは同じであっても、買い手は一人として同じ人間ではないので、営業担当者は、丸暗記した営業トークを話すだけなく、顧客がどのような動機を持っているか考えながらアプローチしていく必要があるでしょう。

7つの購買心理

先ほどご説明しました、欲求を元に消費者は購入行動に移りますが、人が物を買うときの動機は数限りなく、その全てを知ることは不可能です。しかし、動機は異なっても購買に至るまでの心の変化の過程には、共通の7つの心理があることが知られています。
顧客がどのような心理過程をたどっていくかを知っておくことが、適切な働きかけを行う上で、非常に大切になります。

購買心理の7段階は以下です。

  • 注意
  • 興味
  • 連想
  • 欲望
  • 比較
  • 確信
  • 購入

①「注意」

お客様は、最初はどのような商品においても、「知らない状態」または「名前は知っていても詳しくない状態」です。そこで、チラシやテレビコマーシャル、広告によって認知活動を行ったり、営業担当者が紹介することで商品やサービスへの関心を高め、「どんな商品なの?」と注意を引く段階です。

②「興味」

関心を寄せた商品が、どんなものなのだろうと、詳しく知りたいという衝動が起きます。
WEBサイトで検索したり、店頭で見てみるという行動をとります。

③「連想」

お客様自身がその商品やサービスを使うことを想像します。「この服を着たら、どのような姿になるのか」「この車に乗っていたらかっこいいか」など、自分が使用している状態を想像します。

④「欲望」

そして、この服を着ることで、友達が褒めてくれるだろうか、この車に乗ることで家族が喜んでくれるだろうか、と、商品やサービスを利用することで自分自身が得られる利益を考えます。

⑤「比較」

より良いものを購入したい・失敗したくないという理性が働き、他の商品やサービスとの比較検討を行います。

⑥「確信」

お客様自身の迷いが消え、その商品を購入することに納得します。

⑦「購入」

最後、「購入」を決断し、実際に購入行動をとります

以上が、購買心理の7つのステップとなります。顧客は、このステップを踏んで、納得して購入した時、購入したことへの満足度が高くなります。
営業担当者が、この7つの購買心理を理解できるようになれば、その心の変化にペースを合わせて、顧客満足に向けたサービスが提供できるようになります。
そのため、顧客の購買心理の段階に合わせて、アプローチ段階からクロージング段階へと商談を進めることがポイントです。


お客様が車の購入を検討しており、他の車との乗り心地や金額を比較をしているにも関わらず、「この車に乗っている姿は素敵ですね」と連想のアプローチをしても購入に向けたステップは進んでいきません。
営業担当者は、お客様が比較するための要素である他の車との「乗り心地の違い」や「金額の差」を提示することが求められます。

以上、営業者のための購買心理でした。

営業担当者は顧客の購買心理を適切に把握することで、相手の心の変化に合わせた最適な商談進めることができるようになり、バンバンと受注祭りになることでしょう!!!

おめでとうございます!!

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