【営業担当者向け】効果が出る!商品紹介の方法まとめ

商品紹介しても、なかなか売れないという方いませんか?

どれだけ性能が良い商品やサービスであったとしても、お客様のニーズに合わなければ購買には至りません。
お客様は自分・自社にとってその商品が必要あると感じた時に購買を検討します。その為、単なる商品やサービスの機能説明ではなく、その商品を購入することで、お客様にどのような利益があるのかを含めて、商品紹介をする必要があります。
お客様の利益というゴールから逆算して、筋道の通った説明手法としての3ステップをご説明します。

ファーストステップ:事実

まず、その商品やサービスが持っている事実を明確に説明します。
紹介したい商品について、お客様はどんな商品なのかある程度知っていても、詳細は知りません。その商品について、誰が聞いても、分かりやすく、説明する必要があります。
詳しく説明することにより、お客様は商品についての理解が深まります。
ここで、営業担当者は、「これについてはお客様は知っているだろう」と、一方的に決めつけて説明を割愛してしまうと大きなミスを犯すことになりますので、注意しましょう。

セカンドステップ:機能

①で伝えた事実から、その商品がどのような働きをするのか、どのような役割を果たすのかを説明します。事実と機能・役割を明確にすることで、お客様はその機能と役割がどのように自分に利益をもたらすのか、関心を抱いてくれるのです。

サードステップ:利益

②で伝えた機能・役割がお客様にどのような利益をもたらすかについて、具体的に説明します。①→②→③の順を追って伝えることで、お客様がその商品やサービスを購入する必要性を感じて頂けるようになります。

例:100円ライター
事実:100円ライターは持ち手の部分がプラスチック製であることが分かります。
機能:プラスチック製であることから、中身が確認できるため、ガスの残量が分かります。
利益:最後まで使えて経済的です

また、一つの事実から複数の機能、利益が導き出せることもあります。

(事実:100円ライターは持ち手の部分がプラスチック製であることが分かります。)
機能:印刷が可能である
利益:販促品として使うこともできます。
他にも、炎の調整ノブがついているため、最適な炎に調整できます(機能)。
よって、お客様は安心して使うことができたり(利益)、ガスの無駄がなく経済的になる(利益)というメリットがあります。

このように、お客様へ商品やサービスの紹介をする際には、単なる商品説明にとどまらず、お客様にとっての利益まで伝えるようにしましょう。

そうすることで、利用イメージがつき、購入により近づくはずです。
頑張っていきましょう~!!

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